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北京赛车前二技巧4年厚积薄发这位少儿编程小班

文章来源:    时间:2019-06-27

 

  原标题:4年厚积薄发,这位少儿编程小班课玩家的方法论是什么? 爱分析访谈

  2014年成立的编玩边学是在线少儿编程小班赛道的玩家之一。2018年初开始,在经历过长达4年教学模式和体系的探索后,伴随政策的推动、家长对少儿编程认知的提升和资本的助力,进入了高速发展阶段,1年内用户由不到2000人增至万人。

  如今的编玩边学,业务线拆分成了C端在线少儿编程小班、G端公立校服务和B端加盟三类。

  创立初期,编玩边学曾试水过线的授课模式。之所以将模式确定为在线小班授课,决定因素包含了师资供给、经济模型和教学效果。

  一方面,编程技术好和懂教学的老师较为稀缺,面临着来自IT行业和同行的双重竞争,供给端的不充分意味着薪酬标准居高不下,1对1在供给和毛利率方面压力巨大。在扣除掉服务、获客等成本后,单体经济模型较差。

  另一方面,编玩边学认为,少儿编程重动手操作和团队实践,北京赛车单双学生间的合作会比单体的个人努力更有效,更能取得学习成就,从教学本身考虑小班课的效果不亚于甚至还会优于1对1教学。

  确定完班型后,如何激发学员兴趣、完善教学出口和教学品质把控是编玩边学几年来关注的重点。

  教学模式方面,编玩边学引入了哈克尼斯圆桌小班模式,集结了项目制和互动式教学,更强调创造力培养和同伴间的交流学习——课前,学生先依照录播课进行自主学习、练习和项目实践,45分钟的直播课程主要用于展示作品和课程讨论,课后会并由老师进行点评和答疑。这样的教学模式一方面能确保教学效率,另一方面能通过高参与度和互动性激发学员兴趣。

  编玩边学还将手游快速图形化编程和瞬时MC(Minecraft)游戏编程技术融入课程,通过将游戏和编程结合,缓解编程内容本身枯燥无味的问题。

  虽然编程本身是一门素质教育,但因为要促进家长对高课单价的课程买单,需要进行效果外化。对此,编玩边学通过推动赛事、取得美国国际教育技术协会的课程标准认证(ISTE),和推进跨学科应用(与新加坡-北大-牛津(SPO)合作Green STEM课程项目)来达成,一方面对课程体系进行验证,另一方面确保可以给孩子未来的留学、升学带来加分。

  考虑到师资可能会是规模化的挑战之一,编玩边学在武汉建立了培训基地,众多高校的集聚意味着一方面能缓解人力供给压力,另一反面也可适当降低人力成本。

  通过以上三点则可以支撑编玩边学收取全行业内偏高的课单价,并有助于实现高完课和续费率。

  课单价方面, 按照2000元/level/3个月,每周1次课计算,单次课收费为167元左右(包含录播+直播),甚至已达北美外教小班课的高位。

  在高课单价下,鉴于小班课良好的财务模型,编玩边学的毛利率能达到68%。一方面在于高满班率(平均每节课容纳4.5-5人),另一方面在于标准化教学、教务等环节后师资效率的提升,从而推动全职老师带客量的提升(从2017年底的16提升至20堂课/人/周)。

  如此高的毛利下,编玩边学的首单仍是亏损,高获客成本和研发投入是两个核心原因。

  目前,编玩边学的在库付费学员是11000人左右,以8-11岁、一二线城市的孩子为主。获客通过常规渠道投放、引流课和转介绍进行。

  以渠道驱动的获客方式,受流量源头提价、弱刚需但过热竞争的影响,线多元。在转化率未变(接近5%)的情况下,获客成本高达4000多元。通常而言,家长会一次买2个多课程包,客单价5000元左右,获客成本已逼近首单金额。为此,编玩边学已大幅减少了渠道投放的力度。

  引流课曾为编玩边学的主流获客方式——通过KOL导流,学生支付99元获得4次小班课。每次课后都需要打卡发朋友圈晒作品,完成4次打卡任务后,再进行返现。除了补贴KOL,上课、转化的过程,教师和教务还会产生人力成本,每个引流课学员会透支300元成本。引流课的转化率目前能达到17%,获客成本则为1800元左右。原本可作为大规模复制的获客方式,但随着朋友圈打卡规范制度的发布,编玩边学正在逐步收紧。

  转介绍由于获客成本较低(只需支付给介绍人一定补贴和覆盖免费试听课的教学成本,获客成本可控制在百元量级),或将是编玩边学未来主流的获客方式。目前,编玩边学的转介绍率(通过转介绍成交的客户占总所有成交客户的比例)在43.6%,仍有提升空间。

  三者结合,编玩边学的获客成本为2500元/人,占到客单价的50%。因此,探索更多提升获客效率和降低成本的方式成为当务之急。

  此外,由于编程教学重研发的特点,编玩边学有一支100多人的研发团队,研发投入高昂,有待随着学员数量提升做进一步的费用分摊。

  首单亏损的情况下,续费尤为关键,前提是能确保低退费率和高完课率。编玩边学表示,目前完课率可达96.15%,续课率达到77.5%。

  做到高续费率,除了通过前述方法——提升孩子学习兴趣、效果外化和确保交付质量之外,还可通过拓科达成。

  编玩边学认为,由于少儿思维和编程客群的高度重合,拓展思维类课程则可抓住流量入口,有助于通过拓科延展用户生命周期。因此,年龄下沉是编玩边学关注的重点之一。目前,在课程体系里面已经有面向6-8岁儿童的启蒙类课程,但现在仍被定位为“编程启蒙课”,还没有去打“思维”这张牌。随着课程步入成熟和家长对编程教育认知的加深,会再以“思维”的概念加大推广。

  加盟和公立校业务则是另外两个收入增长来源,分别于2018年底和2019年初推出,目前贡献收入比重较小。

  加盟业务主要瞄准三至六线城市的地域下沉。为教育这部分人群,会融入硬件课程体系,为加盟机构输出课程体系和师资培训,并通过按年收取服务费(约10万元/年)和硬件采购费(根据采购量收费)盈利。目前已经开了超过20个加盟机构。

  投资方之一科大讯飞为编玩边学提供了较为通畅的进校渠道,可通过捆绑方案进校。公立校业务分为四部分,由学校自行选择:第一,包含在线和局域网在内的商业平台搭建;第二,教案和课程内容输出;第三,师资培训以及师资输出;第四,硬件课程教学服务。目前已进驻了华南地区的70多所学校,平均客单价为5万元/年。

  进校除了扩大收入来源之外,还在于未来为小班教学做精准导流的可能性。但由于目前公立校业务刚刚开展,优化产品体验和稳定性为关注重点。

  谈及战略目标,完成主业的规模化复制为重点,具体可分解成三点。首先,C端在线小班业务,用户数和收入方面扩大与其他玩家的差距。第二,持续发力B端公立校业务,与科大讯飞的智慧课堂项目深度绑定,3-4年内进驻全国12000所学校。第三,加大力度推广3-6线城市的加盟业务,引进更多合作伙伴。

  近期,爱分析对编玩边学创始人&CEO郝祥林进行了专访,现将部分精彩内容与读者共享。

  郝祥林:2018年大概是40亿元。由3部分组成:1)线)在线)跨品类玩家,如乐博乐博、贝尔科教等做线亿元左右。

  郝祥林:2017-2018年行业增速在5倍左右,2018-2019年增速在3-4倍左右。我认为2019-2020年速度还会比较快,但是会低于过往,可能有在2-3倍之间。

  行业变化方面,我认为1-2年内,第一,每个模式里(线、微课)的第一名都会和后者拉开差距。第二,这几种模式哪种更好,更能做大也会出分晓。

  郝祥林:第一,跟语培不同,少儿编程是动脑类的教育品类,“学生多开口说话”需求不大,小班课完全能达到与1对1同样的效果。第二,1对1对于师资供给需求较大,编程老师比较稀缺。

  郝祥林:首先,我们不认为编程需要有一个像高考一样统一考试的出口,编程本身是一门素质教育。但因为要促进家长买单,尤其是这类更高价的课程,还是需要有一些出口。这一块我们有三个方面的做法。

  首先,因为在国内推动一个标准化的考级是很困难的,那么我们通过推动比赛来形成第一个出口。

  第二, 我们的学员很大一部分有出国留学的计划。我们拿到了美国国际教育技术协会的课程标准认证(ISTE),可以对学员的学习成果进行标准量化,使他/她的成绩在国外被认可。

  第三,比赛和出国认证之外,我们发布了与新加坡-北大-牛津(SPO)合作的Green STEM课程项目,鼓励孩子通过编程与STEM知识,解决环境能源问题,培养科技与环保意识。顶级学术机构的认证,和环保公益的科研活动经验,都将为孩子未来留学、升学带来加分。

  郝祥林:目前在库付费学员是超过11000人,2018年新增学员数在1万人左右。

  学员年龄分布是一个“262”的模型,8岁以下的大概在20%,8到11岁大概是60%,11岁以上大概是20%。

  郝祥林:我们设置了以3个月为单元的小课时包,每单元2000元。家长首次平均购买2个多课程包,首单价格大多在5000元左右。

  郝祥林:2018年毛利率是68%,相较2017年的56%有所提升。两年内,平均每个班能容纳的学员均是在4.5-5人之间,变化的是每位老师授课的数量,这个在于精细化运营。

  通过系统可以使老师的工作更加标准化,教务、教学均可以在在线平台完成,能够提升老师的工作效率。

  第一, 传统渠道投放。从leads到付费的转化率是5%以下,每个leads的成本是200元,获客成本4000元。Leads成本逐年提升,一是因为流量源头提价,二是因为竞争加剧。

  第二, 引流课导流,也是主推的获客方式。通过KOL导流,学生支付99元获得4次小班课。每次课后需要打卡发朋友圈晒作品,完成4次打卡任务后,我们会将最初支付的99元返现,相当于免费学习4次课。而这99元我们会补贴给KOL引流方。

  导流过来的学生,会让兼职老师上4节体验课,从体验课到正式课的转化率是17%。除了补贴KOL,上课、转化的过程中,教师和教务还会产生人力成本,所以每个引流课的学员会透支300元成本。所以算下来,获客成本是1800元左右。

  郝祥林:完课率是96.15%,续课率是77.5%,转介绍率是43.6%。

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